CRM欧版美版给水泵
发布时间:2022-06-25 18:57:26 来源:飞曽五金网
CRM:欧版?美版?
CRM:欧版?美版? 2011年12月04日 来源: 甲骨文公司(Oracle)老板拉里·埃利森在《埃利森传—我打造了甲骨文帝国》一书中表示了自己对欧美不同销售理念的反思:“我们在欧洲雇用的销售人员专业素质高、服务意识强。欧洲管理团队的策略是与我们的客户建立了长期的关系,并与客户进行经常性的业务往来。这种欧洲人的‘耕作’式策略与美国销售组织的‘狩猎’式策略形成了鲜明的对比。美国的销售人员试图把最大可行性的业务销售给一个既定的客户,然后再转向下一个客户,并进行下一次交易。直到1991年,我才明白美国狩猎式的策略是一种既眼光短浅又不稳定可靠的方法。我又花了10年时间,才使美国销售队伍的观念有了改变,迫使他们从狩猎者变成农场主。”后来,当我重读舒尔茨及格罗鲁斯的著作后,也证实了CRM的确存在着欧版和美版两大流派。《整合行销传播》一书的作者、美国西北大学教授舒尔茨说:“北美对客户关系的描述源于技术范畴,包括数据的集合和合并、数据处理和销售力量自动化。北美派的观点认为,客户关系管理就是用技术驱动型的方法解决销售和管理中的问题,它主要关注买者和卖者之间的信息流管理。”“有关客户关系管理的另一流派主要源于斯堪的纳维亚和北欧地区,由服务营销发展起来的。他们认为,客户关系管理就是一个企业如何随时与客户发展和保持关系。北欧学派更注重建立和保持正在形成中的客户关系,并用这种方法来调整企业的资源。因此,客户关系管理的重点是发展客户忠诚和客户维系。”“北美派的客户关系管理方法通常是由一些信息技术集团发展、实施和管理的。在这一方法下,销售和营销人员只需输入数据,系统管理由信息技术来完成。”“北欧学派的客户关系管理方法中,销售和营销人员要对整个过程进行管理。”北欧学派的代表人物、芬兰学者格罗鲁斯也说:“我们所说的并不是狭义上的客户关系管理(CRM),IT业常常从狭义角度来讨论问题。我们所研究的客户关系包括企业与客户的关系是如何建立起来的,有哪些服务接触过程、互动过程和沟通的要素,以及如何对这些问题进行管理。从这个意义上说,用关系营销来代替客户关系管理似乎更恰当。”关于CRM,格罗鲁斯有几个重要的观点:● 客户关系管理是理念,而不是营销工具。● 客户关系的成功取决于企业组织共同作用,而不是营销部门的工作。● 客户关系建立在所有利益关系人的基础上。● 企业内部协作也是客户关系成功的基础。从2002年起,我开始研究国内一些企业的CRM应用情况。3年来的实践告诉我,基于IT的CRM软件工具在实践中似乎并不像国际性的IT厂商们所宣扬的那样好,虽然不能说是处处碰壁,但不尽如人意却是不可回避的真实。企业的一些CRM的实践者们也常常向我提出种种问题,希望我能给予充分的解答,可是我的解答却又无法使他们感到满意。于是,很多人开始对CRM表示出质疑,CRM软件在国内的应用也步入低谷。但现在回想起来,把CRM理念导入中国的都是美国公司:最早介绍CRM理念的是朗讯公司,它在1998年8月6日举行的“营造完美电信呼叫中心”主题的研讨会上,开始介绍客户关系管理(CRM)解决方案;而最早的媒体报道则是Oracle公司从1999年的9月27日开始的,当时它在《计算机世界》上连载细说客户关系管理(CRM)文章。换句话说,这些CRM理念充其量不过就是对于软件、呼叫中心、数据仓库等IT手段和工具的一种理论上的诠释而已。由于国际IT厂商们“夹带”到中国的CRM理念已经形成了抢先定位的“先入为主”优势,受其影响,中国企业的CRM实践走的都是北美派所倡导的“用技术驱动型的方法解决销售和管理的问题”的路数。由于受利益的驱使,IT厂商们几乎都片面地强调自己所提供产品或者服务的重要性,而置中国市场的客观现实于不顾。我们可以看到,数据仓库的厂商在谈到CRM时,往往聚集在数据仓库和数据挖掘;对于通信厂商而言,呼叫中心却又成了CRM的同义语;那些标榜为正统流派的CRM软件厂商的腔调就更加大不相同了,除了其中充斥着过分夸张软件工具作用的言论不说,更为严重的是,他们忽略了管理工具使用者自己的基础;而国内的IT厂商们基本上是“跟风”和“炒冷饭”,其倡导的CRM理念也仍然没有突破诠释CRM软件系统的传统窠臼。曾几何时,很多国内市场的CRM厂商和用户都在追问:究竟是我们错了,还是CRM错了?现在看来,谁都没有错,而是一开始引进的CRM品种出了问题。(end)
- 上一篇:焊接箱形梁腹板考虑屈曲后性能的极限承载力过滤网
- 下一篇:水辅助制模立足汽车应用呼叫
-
最好全国首家物联网智慧停车云平台上线瓷管光缆设备链条索具数控刀片泳池热泵Trp
全国首家物联“智慧停车云平台”上线您当前位置:首页 企业全国首家物联“智慧停车云平台”上线全国首家物联“智慧停车云平台”上线来源:山东九路泊车设备股份有限公司日期:智能立体车库项
04月25日 00:57
-
最好定西市总工会慰问西北铝困难职工导杆过滤纸铝箔垫片四辊卷板机造纸设备Trp
定西市总工会慰问西北铝困难职工【铝道】为贯彻落实党的十八大精神和习总书记在劳模座谈会上重要讲话精神,深化 进企业、访职工、办实事、促发展 活动的开展,5月23日,定西市总工会党组书
04月24日 11:18
-
最好如何拿捏铝型材产值郴州工业风扇喇叭线声讯系统液下泵Trp
如何拿捏铝型材产值【铝道】1抢先装备与高素质工人是前进产量的条件对前进揉捏产品的产量来说,抢先的装备、高素质的工人、现代化的科学管理起着至关重要的作用。在我国现有的2500多台工业
04月24日 01:12
-
最好湖南局418队助力隆回县一张图管理矿山电动剪烘焙机门封条台锯振动机械Trp
湖南局418队助力隆回县“一张图”管理矿山【铝道】湖南省地勘局418队日前向湖南省隆回县国土资源局提交了县级发证的52个矿山的拐点埋桩平面图。随后,经过矿界测量、县级发证的采石场和页岩
04月22日 23:16
-
最好不锈钢管件固溶工艺的3个要素裁刀钢阀可变电容器瑞昌选针器Trp
不锈钢管件固溶工艺的3个要素在不锈钢管件固溶方面有3个重要的要素,分别是什么呢,罡正为大家解答 不锈钢管件固溶工艺的优劣对不锈钢的耐蚀性、外观亮度有很大影响,而且对不锈钢的
04月22日 21:51
-
最好5月19日济南H型钢最新价格行情亳州感应电动机开关阀熔接机悬辊磨粉机Trp
5月19日济南H型钢最新价格行情您当前仅适用于大批量的相同试样或成品的测试和检验位置:首页 价格行情扩音系统5霍尔传感器月19日济南H型钢最新价格行情液压站5月19日济南H型钢最新价格行情来源
04月21日 22:51